बीमा एजेंट का काम आसान नहीं होता। बीमा के संभावित ग्राहकों की तलाश में पता नहीं एजेंटों को कितनी बार ना सुनने को मिलता है। एक एजेंट होने के नाते आपका भी यही अनुभव हो सकता है। ना सुन-सुन कर कई लोग हतोत्साहित होकर नये व्यवसाय के बारे में सोचने लगते हैं। जबकि उनकी बिक्री की नीति ऐसी होनी चाहिए जिससे संभावित खरीदा उनके प्रश्रों के जबाव लगातार सकारात्मक रूप से दे। सबसे बड़ी बात है कि एक एजेंट को कभी भी संभावित ग्राहक के संदर्भ में सकारात्मक या नकारात्मक अनुमान पहले ही नहीं लगाने चाहिए। महत्वपूर्ण यह है कि आप अपने संभावित ग्राहकों से यह सोचते हुए बातचीत करें कि उन्हें बीमा की जरूरत हो भी सकती है और नहीं भी। इस चुनौती को स्वीकार कर न केवल आप हतोत्साहित होने से बचेंगे बल्कि संभावित ग्राहकों से ज्यादा बेहतर तरीके से बातचीत कर पाएंगे।
बातचीत का सबसे बेहतर तरीका यह है कि आप ग्राहक को विभिन्न विकल्प सुझाते हुए उन पर उसकी राय मांगे। गौर कीजिए, यहां आप उनसे खुद खरीदने को नहीं कह रहे बल्कि उनकी राय मांग रहे हैं। ग्राहक के सुझाव और राय के अनुसार आप अपनी पॉलिसी बेचने की प्रक्रिया को आगे बढ़ा सकते हैं। भावावेश में किसी एक उत्पाद को ज्यादा तरजीह देना भी बुद्धिमानी नहीं होगी। ग्राहक समय दे तो बातचीत के दौरान उससे उसकी आर्थिक स्थिति, परिवार में सदस्यों की संख्या और उनकी उम्र तथा भविष्य के लक्ष्यों के बारे में जानकारी हासिल करें। उनकी आमदनी, परिसंपत्तियां और भविष्य के लक्ष्यों और बातचीत के दौरान उनसे मिले जबावों के आधार पर बीमा उत्पाद सुझाना आपके लिए लाभप्रद साबित होगा। ग्राहक अपनी जरूरतों के अनुरूप उत्पाद के लिए अधिक प्रीमियम भी दे सकते हैं।
अपने ग्राहकों से मधुर संबंध बनाने और उनसे रेफरेंस पाने के लिए आप सही समय पर उन्हें उपहार या मुबारकबाद दे सकते हैं। उपहार जैसी वस्तुएं उचित अवसरों पर सही तरीके से दी जानी चाहिए ताकि ग्राहक इसे याद रखे। इन सब छोटी-छोटी चीजों से संबंधों में प्रगाढ़ता आती है और बीमा एजेंटों के लिए यह काफी महत्वपूर्ण है।
बीमा उद्योग में प्रतिस्पर्धा कम नहीं है। यह जानने की कोशिश कीजिए शीर्षस्थ एजेंट किस प्रकार कारोबार करते हैं, उनकी नीति क्या होती है? पॉलिसी बेचने के बाद ग्राहकों को पॉलिसी से जुड़ी सेवाएं उपलब्ध कराने में कभी कोताही न बरतें। आपको यह जान कर आश्चर्य होगा कि विदेशों में ग्राहकों के सवालों के जबाव और उन्हें बेहतर सेवाएं उपलब्ध कराने के लिए एजेंट ग्राहक सेवा प्रतिनिधियों की नियुक्ति करते हैं।
मुद्दा - ग्राहकों की ना सुन-सुन कर कई बार दूसरा धंधा अपनाने की सोचने लगते हैं एजेंट
तरीका - इसके लिए ग्राहकों को पॉलिसी बेचने के बजाय संबंध बनाने पर करें ज्यादा फोकस
फायदा - इस तरह के संबंध बन जाने पर ग्राहक अपनी जरूरत के समय आपको ही करेगा याद(बिजनेस भास्कर,दिल्ली,11.12.2010)
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